紙箱廠回款36計(jì)丨年底如何要回貨款（上）

 

　　老板們你們的貨款要回來了嗎？

 

　　還有不到一個月就到年底了，沒有什么比要回貨款重要。要不到貨款怎么辦？別急，小編從網(wǎng)上整理了回款36計(jì)，希望能幫您抓住關(guān)鍵，成功催款!（因?yàn)槠L，分上、下兩部分發(fā)）

 

　　1、見款撒鷹

 

　　就是不給錢就不給貨，這是最笨的回款招式，也是銷售人員最無奈的情況下，才使用的招式。只要你的產(chǎn)品還有銷售力，只要客戶還不可能把你的產(chǎn)品踢出門外，只要你的產(chǎn)品還能給客戶創(chuàng)造利潤和價值的情況下，只要銷售人員能忍住劇痛，無論客戶怎么催你發(fā)貨，就是堅(jiān)持“不給錢就是不給貨”的原則，我想不要多久客戶就會做出讓步的，現(xiàn)實(shí)也的確如此。

 

　　2、限量供貨

 

　　通過調(diào)查了解到欠款包裝用戶的暢銷類產(chǎn)品，對暢銷類產(chǎn)品進(jìn)行限量供應(yīng)，在下游用戶不停要貨時，迫使客戶妥協(xié)，催其回款。

 

　　案例：

 

　　小王是西南某紙箱廠的銷售代表，經(jīng)常在工作中也遇到這樣的情況，在給一家大型酒企供貨期間，雖然該企業(yè)紙箱需求量較大，但結(jié)款卻很困難，要么是老總不在，要么是資金緊張，總之理由很多，貨款難收。

 

　　為了解決這一矛盾，同時使關(guān)系不緊張，在該公司后期要貨時，對部分暢銷產(chǎn)品你多少供應(yīng)一點(diǎn)，但在實(shí)際操作中采取限量供貨的方法。時間長了，他們的老總知道了就會問原因，你再告訴老總，因該公司欠款，本公司已發(fā)出風(fēng)險警告，所以供貨量減少了，同時也扣發(fā)了你的工資，引起老總的同情，這樣問題就容易解決。

 

　　3、資源引誘法

 

　　銷售人員用一些渠道政策、客戶資源等利益作為誘餌，刺激客戶的欲望，釣客戶的回款，這是目前銷售界銷售人員最管用的套款手段。但是要注意一點(diǎn)的，別讓客戶養(yǎng)成有資源就回款，沒資源不回款的習(xí)慣，就有些難堪了。

 

　　正如馬克思所言：一旦有適當(dāng)?shù)睦麧櫍Y本就膽大起來。如果有10%的利潤，它就保證到處被使用；有20%的利潤，它就活躍起來；有50%的利潤，它就鋌而走險；為了100%的利潤，它就敢踐踏一切人間法律；有300%的利潤，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞首的危險。

 

　　生意的本質(zhì)在于有“利”可圖。只要銷售人員能給客戶以看的見利潤誘之，比如牽線拉一些訂單，客戶考慮到自己的投入和產(chǎn)出比，就會為之心動的。

 

　　4、有理有據(jù)

 

　　客戶憑什么給你回款，說出個理由來。就靠一句“幫幫忙，這個月任務(wù)比較重”、“我們關(guān)系這么鐵”，客戶就會把自己的錢掏出來給你，這除非你和客戶的關(guān)系真的特別好，偶爾幫你一把，還可以。很多時候，銷售人員要把回款賬目、庫存、理由、依據(jù)、市場情況等給客戶理個明白，讓客戶感覺不回款將會對自己造成不利。

 

　　案例：

 

　　空調(diào)廠老板李總由于庫存壓力太大，且又適逢銷售淡季，根本不愿意回款。紙箱廠銷售人員小黃知道通過幫客戶消化庫存，獲得回款，恐怕已經(jīng)來不及；通過利潤誘惑，這是必不可少的，但能否達(dá)到目的，也是未知數(shù)。怎么辦？小黃通過反復(fù)思考，決定找客戶談一談。小黃拿著客戶的市場銷售情況表幫客戶分析：去年一年你總共賣了多少？扣掉運(yùn)營費(fèi)用以及雜費(fèi)，你去年掙了多少？為什么還要打款？現(xiàn)在的庫存多少？如果不回款，你又會損失什么？一番話說得客戶啞口無言。第二天，當(dāng)客戶把50萬元的銀行承兌交到筆者手上時，還意味深長地說了這樣一句話：把錢還你，我放心！

 

 

　　許多銷售人員和客戶的關(guān)系幾乎達(dá)到了稱兄道弟，無話不談，無話不講的地步。他們在回款中經(jīng)常利用這一優(yōu)勢，把情感、關(guān)系、利益綜合運(yùn)用，說服客戶能夠給他們回款或多回款。

 

　　在這方面，業(yè)務(wù)員至少有三情可用：一是公司領(lǐng)導(dǎo)跟客戶的客情，即把公司領(lǐng)導(dǎo)請到你的市場，讓其出面催回款。至于能不能把領(lǐng)導(dǎo)請過來，那就看你自己的造化了。二是業(yè)務(wù)員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業(yè)務(wù)跟客戶工作人員的客情，尤其是采購和財(cái)務(wù)，千萬別小看這些人，平時燒燒香拜拜佛，關(guān)鍵時刻，說不定就有畫龍點(diǎn)睛之效。

 

　　甚至適當(dāng)?shù)嘏c客戶的財(cái)務(wù)人員搞好關(guān)系，經(jīng)常送他們一些禮品。雖然他們對你的銷量貢獻(xiàn)關(guān)系不大，但你如果也能夠像關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理那樣，同時也能經(jīng)常想到他們的財(cái)務(wù)主管，其效果往往在關(guān)鍵的時刻就能呈現(xiàn)出來。

 

　　6、敲山震虎法

 

　　銷售人員和客戶之間的關(guān)系有時也是一種博弈關(guān)系，你硬他可能就軟，你軟了他可能就硬，雙方都在彼此運(yùn)用手段控制住對方行為。

 

　　回款工作中，客戶一個普遍心態(tài)就是等、觀、拖。如果業(yè)務(wù)能拿捏住其心理，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，適當(dāng)?shù)膱龊希湫睦锶彳浱?ldquo;捅”，很多時候會有意想不到的效果。所謂請將不如激將，就是這個道理。

 

　　銷售人員面對客戶的不回款，習(xí)慣運(yùn)用一些縮小客戶批發(fā)權(quán)，縮你的區(qū)域，更換客戶，扣你的返利，拖你的資源的手段，或者面對客戶資源申請。暢銷型號申請既不支持也不反對，事情在做，但不出力，不死不活對待，讓客戶心理難受。

 

　　面對那些軟釘子客戶，你催款就只會說“馬上去辦”卻遲遲不見行動，你跟蹤盯梢吧，他卻不見蹤影，公司其他人，對你也是不理不睬的。面對這種客戶，唯一辦法只有利用敲山鎮(zhèn)虎法，通過和他的競爭對手客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，并設(shè)法通過第三方渠道傳出該客戶回款不利，公司已經(jīng)在考慮更換客戶，自己也沒有辦法，正在物色新的合作伙伴，來達(dá)到客戶主動匯款的目的；同時，銷售人員也的確要物色后備客戶，適當(dāng)引入客戶間之間的競爭，確保在現(xiàn)有客戶確實(shí)沒錢的情況下有新的回款來源，避免在一棵樹上吊死。

 

　　案例：

 

　　張生是一紙箱廠的銷售經(jīng)理。在新年度開始時，客戶在回款問題上拖泥帶水，猶豫不決。在得知附近剛有一規(guī)模飲料廠投產(chǎn)時，當(dāng)天晚上，張就趕到了該客戶家里，并“沉重”地告訴客戶：現(xiàn)在幾個主要競爭對手都想合作，考慮到市場情況和以前合作關(guān)系加上私人感情，本人還是愿意把機(jī)會先給你希望好好考慮一下，如果還猶豫不決的話，市場是不等人的。說完，提包走人。第二天中午，張生就接到了意料之中的電話，客戶通知他過去拿銀行匯款。

 

　　7、善意迷惑法

 

　　這是一些資歷老的銷售人員慣用的“善意欺騙法”，讓客戶總是跟不上銷售人員甚至市場的思路。接受吧，擔(dān)心上當(dāng)，不接受吧，害怕?lián)p失，被銷售人員整的糊里糊涂。

 

　　如：“公司紙板即將漲價，你還準(zhǔn)備回款備庫存？”““你這個月你回80萬元，下個月我打個專項(xiàng)報告，一定幫你把5000元的運(yùn)輸補(bǔ)貼拿到手”。

 

　　8、困難幫扶法

 

　　銷售人員在清楚客戶庫存壓力大，回款比較困難的時候，要做的首要事情，不是向客戶催款和叫苦，而是踏踏實(shí)實(shí)幫助客戶做分銷，通路之通，才是回款的根本保證。在找客戶回款前，對于客戶的經(jīng)營困難，對客戶的銷售障礙，就利用自己的知識或資源，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等幫助客戶銷售產(chǎn)品甚至其他非競爭產(chǎn)品的處理辦法，業(yè)務(wù)人員要成為客戶的軍事，而非拼命壓貨，通過實(shí)際行動為客戶服務(wù)，達(dá)到有效回款。

 

　　很多時候，不是客戶不愿意回款、怕壓貨，而是怕進(jìn)貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉(zhuǎn)不開掙不到多少錢。關(guān)鍵時候，業(yè)務(wù)員要幫他們做些實(shí)實(shí)在在的事情，先幫其把產(chǎn)品分銷出去，把下游的錢收回來，再讓客戶回款。唯有如此，整個銷售渠道和體系才能處于良性的運(yùn)營中。

 

 

　　客戶的流動資金本來不多，能不能說服客戶給競爭對手少投點(diǎn)？能不能說服客戶把投資房產(chǎn)的資金抽一部分出來投給本廠？他的資金被你占用得越多，你就越主動！更何況，你不下手，別的紙箱廠也會下手。銷售人員要學(xué)會利用一切有利的資源與手段榨取客戶有限資金，為己所用。

 

　　10、吹毛求疵法

 

　　有的包裝用戶總是感覺自己是紙箱廠的大客戶，訂單簽的大，回款也還可以，就持功自傲，對銷售人員的回款工作不怎么配合，利用種種接口刁難銷售人員，來拖延回款或者爭取更多優(yōu)惠。面對這種客戶，銷售人員要通過對客戶工作中的不足進(jìn)行放大，抓住一個小問題不放，吹毛求疵，暗示就是這種不足造成任務(wù)無法完成，如果不能回款會有什么樣的處罰，可能會影響關(guān)系等等，來打擊其驕橫的心態(tài)，要挾其做好回款工作。

 

　　11、欲擒故縱法

 

　　許多客戶總是用拖延貨款或者不回款的辦法，來換取銷售人員更多的優(yōu)惠條件。對于這類客戶，銷售人員一定要小心，不能一下子滿足其要求，業(yè)務(wù)員可以故意擺出拒絕的姿態(tài)，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶破了一次例，以后得寸進(jìn)尺，大錯不犯、小錯不斷。否則你的大支持可能換取的是小回款。首先要對客戶提出的問題和要求，表示解決很困難，幾乎不可能。然后，慢慢釋放資源，逐點(diǎn)逐點(diǎn)的吊起客戶的回款的口味，使客戶自覺降低要求，實(shí)現(xiàn)更高回款的目的。

 

　　12、咬定青山法

 

　　對于付帳不干脆的客戶，收款不暢時，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)，反復(fù)走訪，采用“賴皮”的做法；可以做客戶的影子，甚至蹲點(diǎn)守侯，天天去要，坐在那里不走。如果客戶不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：“我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很嚴(yán)，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作。”等等。如果他不聽，就在他的廠里，見到誰就跟誰說：跟服務(wù)員說，跟客人說，反正他不給錢就不走。老板最怕纏人，一般也就不會拖得太久，扣一些費(fèi)用后貨款也能償還對某些總想方設(shè)法不回款的客戶，業(yè)務(wù)員一定要有不達(dá)目的不罷體的精神。

 

　　筆者碰到這樣一業(yè)務(wù)員經(jīng)常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時候，就采取盯人的辦法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說沒錢都無法說，直到打款。

 

　　13、內(nèi)部間諜法

 

　　許多業(yè)務(wù)人員都喜歡在客戶的內(nèi)部安置個和自己交情或者利害關(guān)系比較深厚的內(nèi)碼人士，能夠在關(guān)鍵時刻給予自己一定信息或者支持，來幫助自己回款或者簽單。

 

　　14、紅臉白臉法

 

　　和客戶熟悉的同事配合一個唱白臉一個唱紅臉，雙互配合達(dá)到目的。在實(shí)際工作中我與我的同事對一個客戶回款問題上就采用了此方法，當(dāng)時該客戶各方面都相當(dāng)不錯，是一個很不錯的客戶，但在淡季時總是拖款。我的同事唱起白臉，首先對客戶發(fā)難，指出客戶如不能回款就調(diào)整客戶，而作為紅臉的我則站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤，就差沒打起來了，客戶見到此情況，一方面勸和我們，另一方面問還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。

 

　　15、優(yōu)勢分析法

 

　　許多銷售人員最喜歡講自己的產(chǎn)品多好多好，能賺多少多少錢，讓客戶回款，感覺客戶若不馬上回款可能就會造成巨大損失一般。但客戶對于紙板、紙箱利潤的多與少，他們自己心中也大致清楚。所以，面對客戶認(rèn)為產(chǎn)品利潤低或淡季不愿意進(jìn)貨的客戶，業(yè)務(wù)人員可以通過與其他企業(yè)的產(chǎn)品對比找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢用進(jìn)行分析來說服客戶，如：每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。

 

　　許多客戶一見到銷售人員拜訪的苗頭在于催款，要么馬上開始現(xiàn)殷勤，道歉的話說個不停，倒茶遞煙不斷，請你稍等片刻，他馬出去取錢辦款，可是你左等右等，再也看不見客戶的蹤影，電話不接。面對這種客戶，一定要丑話說在前面，揭穿對方的玩弄的“小把戲”。銷售人員可根據(jù)當(dāng)時的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，哪怕是陪同客戶一起取款。

 

　　若客戶發(fā)牢騷或怒火，埋怨銷售人員不相信他，自己就把自己的牢騷和困境，反復(fù)的向客戶重復(fù)，換取諒解。若客戶還是如此，就不能怕得罪客戶，務(wù)必丑話丑說，丑事丑辦，讓客戶知道只有尊重別人才是更加尊重自己，來取得貨款。

 

　　17、好話好說法

 

　　若客戶是個比較明理之人，銷售人員在討回欠款時可采用“以理服之，以情動之，以利誘之”等方法，讓客戶明白自己的難處，讓客戶曉得如果現(xiàn)在付款，在以后的合作中，我不會讓你吃虧的。

 

　　1、將會考慮給與你更多的折扣、政策、資源等，只要你能及時結(jié)算欠款；

 

　　2、緊急要貨時，能獲得立即送貨得特權(quán)；

 

　　3、缺貨時，可以先得到貨物供應(yīng)；

 

　　4、享受比較優(yōu)惠的價格等。

 

　　這種以柔克剛的催款方式，是銷售人員在討回欠款過程中，最常用的催收方式，既能讓客戶從內(nèi)心接受，又不傷和氣，還能為以后得合作奠定更加良好得基礎(chǔ)。但是它也有一定得局限性，因?yàn)椴皇撬锌蛻舳际悄敲赐ㄇ檫_(dá)理，那么接受你的“糖衣炮彈”。

 

　　18、粘敵擾敵法

 

　　這是準(zhǔn)備與客戶打持久戰(zhàn)的方法，只要你不還款，我決不罷手。纏得客戶心煩意亂，粘的客戶無所適從，擾的客戶心神不安，最后客戶可能會說：求求你，放過我吧，我馬上給你辦款。

 

　　看過電視劇《棋行天下》（根據(jù)格力總經(jīng)理董明珠真實(shí)故事改編）的人都應(yīng)該不會忘記，剛?cè)脘N售行的林雨竹，為了取得合肥某一經(jīng)銷商的80萬欠款，就是采用的以粘擾敵的辦法，敵去哪里，我跟到哪里，不到黃河不死心，直到你筋疲力盡。這是最簡單追款之道，也是最有效的方法之一。

 

　　以粘擾敵催款要注意以下情況：

 

　　1、對于多次拒付欠款的客戶，可以在大庭廣眾下催款，讓客戶面上無光，但最好不要讓客戶感覺無法下臺。

 

　　2、一定要顯示專程收款的姿態(tài)，臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，避免造成客戶拖欠貨款攀比的心理。

 

　　3、銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”，以免客戶感覺你在賺他的錢，心里不痛快，更加不肯合作。

 

　　4、如果自己公司或者自己確有失誤或者不周的地方，一定要向客戶賠禮道歉。如果需要公司補(bǔ)償?shù)模欢ㄒ皶r的研究出解決問題的辦法和時限，當(dāng)場向客戶說明解決問題的辦法，增強(qiáng)客戶的信心。

 

　　5、如果對方發(fā)牢騷，銷售人員一定要把自己的難處，把自己收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴。

 

　　（未完待續(xù)）

 

　　結(jié)語：

 

　　總之，年底了，大家要想法子，把自己手上的貨款催一催，畢竟，辛苦了一年了，總要給自己和家人一個交待。也請欠款的客戶能體諒紙箱廠的不易與艱辛，將拖欠的貨款給支付了，畢竟，紙箱廠還等著你的貨款給工人發(fā)工資呢…